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解析开发新客户技术及开发流程

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更新时间:2013-3-15 11:43:49 文章来源:中国美容美发学习网编辑中心 【字体:
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[导读]销售员要怎样才能开发新客户?这是所有销售员最关心的问题之一,尤其是新手销售员对于怎样开发新客户更是急于知道。那么究竟应该怎样开发新客户?新客户开发流程又是怎样的呢?下文整理了开发新客户六大方法及四大开发流程供大家参考了解。

销售员要怎样才能开发新客户?这是所有销售员最关心的问题之一,尤其是新手销售员对于怎样开发新客户更是急于知道。那么究竟应该怎样开发新客户?新客户开发流程又是怎样的呢?下文整理了开发新客户六大方法及四大开发流程供大家参考了解。

一、关注媒体信息

一个营销人,应该有种捕捉客户信息的职业敏感,因此每天应该浏览当地报纸、杂志等媒体上面的各种信息,每天应该坚持收看本地的电视新闻和电视广告。媒体上面能够透漏的客户信息大概分为三种类型:

1.硬广告:企业的产品推广广告、开业广告、招聘广告、形象广告等广告都是捕捉客户的“优质”信息,应该迅速的查阅相关广告企业的信息,寻找、分析广告信息与自己产品的结合点,立即与客户联系。

2.新闻广告:某些企业通过媒体关系为自己的企业形象或者产品做“新闻”形式宣传,营销人应该能够透过“新闻”看本质,迅速与该企业取得联系。

3.政府公告或者政策信息:政府通常每年会有一些评选活动,比如“十高企业”“十大企业”“明星企业”“明星品牌 ”“优秀企业家”等等的各种评选,这些参与评选的企业也是营销人眼中的“绩优股”。另外,一个地区重大的政策利好的发布,营销人也应该通过敏锐的嗅觉发现其中的价值,立即确立受利好影响的相关行业中的企业名单,寻找结合点,快速出击。

二、充分利用互联网

互联网的飞速发展,使其成为了继传统的电视、报纸媒体后的第三大媒体,互联网跨越了时间、空间、语言的局限,巨额的资讯量吸引了越来越多的注意力。销售人员应该通过互联网搜索与自己业务相关的客户信息,通过发送邮件、在一些免费提供的发布平台上发布产品广告、在相关专业网站(社区)发表专业文章等方式挖掘和吸引新的客户。熟练的运用互联网发展客户和维护客户已经逐渐成为了一种趋势。

三、关注竞争对手

大客户为什么不与你合作呢?不是他们没有需求,而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求,因此,对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手,全部力量都放在这里,其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手,战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此,我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况,包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等,我们了解的越清楚,战胜他们的把握越大,即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析,攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是,对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到,最好也发挥组织的力量。

四、留心路边信息

销售人员通常风里来雨里去的奔波在市场与客户之间,这不应该是一个痛苦的过程,行走在路上的时候不应该低头匆匆前行,也不应该疲乏的在公车上睡觉,应该在欣赏路边风景的时候,关注来自路边的客户信息。马路上有客户?当然有!一个路牌广告透漏的信息,一个店名称透漏的信息,一个电台广播里面的广告透漏的信息······其中的某条信息就有可能成为你的客户,你接受到每条信息后应该做的就是判断这条信息与你的业务有没有关联?善于抓信息也是销售人员成功的一个重要因素。

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文章录入:suzeesky    责任编辑:suzeesky  作者:苏籽 点击数:关闭窗口
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